„Willst Du etwas gelten, mache Dich selten!“ Sicher kennen Sie diesen guten alten Spruch. Ob in Beziehungen, im Beruf oder im Verkauf: Das Knappheitsprinzip funktioniert in allen Lebenslagen. Deshalb sollten Sie es auch bei der Positionierung Ihres Unternehmens nutzen.
Was knapp ist, wirkt wertvoll
Das Knappheitsprinzip wirkt schon im Kindergarten: Ein Spielzeug ist völlig uninteressant. Doch dann beschäftigt sich ein anderes Kind damit. Plötzlich wird das Spielzeug zum Objekt der Begierde. Alle aus der Krabbelgruppe wollen es und reißen sich darum. Dieses Verhalten aus unserer Kindheit nehmen wir mit ins Erwachsenenalter. Sobald wir glauben, dass etwas knapp ist, wollen wir es unbedingt haben. Psychologen und Verhaltensforscher wissen:
- Was selten und schwer erreichbar ist, wirkt besonders anziehend.
- Die Anziehungskraft hängt nicht vom tatsächlichen Nutzen ab. Sie ist rational nicht fassbar.
- Je mehr Leute etwas wollen, desto attraktiver finden wir es.
Das Knappheitsprinzip schaltet den Verstand aus
Knappe Güter sind ganz besonders interessant, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen. Das versetzt uns in einen emotionalen Ausnahmezustand, der das logische Denken lahmlegt. Verkäufer haben ihre helle Freude an diesem Phänomen. Das kann man sehr schön bei zahlreichen TV-Shops verfolgen. Dort wird ständig die Zahl der noch verfügbaren Produkte eingeblendet. Das Motto lautet: „Wer jetzt nicht zugreift, der verpasst was!“ Die Leute kaufen wie verrückt. Sie haben Angst, leer auszugehen.
Warteschlangen sind gut fürs Geschäft
Auch Diskotheken arbeiten mit dem Knappheitsprinzip. Hier kommt es nicht nur darauf an, wie viele Gäste in der Disco sind. Genauso wichtig ist, dass möglichst viele Leute vor der Tür stehen und unbedingt reinwollen. Deshalb müssen die Türsteher darauf achten, dass es immer eine Warteschlange gibt, die signalisiert: „Wo viele anstehen, muss es extrem toll sein!“
Der Trick mit der Zigarre
Das Knappheitsprinzip funktioniert selbstverständlich auch bei hochpreisigen Produkten – zum Beispiel bei Zigarren: Vor einem exklusiven Zigarrenladen in der Schweiz bildeten sich vom ersten Tag an lange Warteschlangen. Das lockte noch viel mehr Leute an. Der Laden und die Zigarren wurden von Tag zu Tag begehrter. Der Trick dabei? Das Zigarrengeschäft hatte nur eine Stunde am Tag geöffnet. Der Besitzer hat sein Angebot durch die kurzen Öffnungszeiten rar gemacht und so automatisch immer mehr Kunden angezogen.
Das Knappheitsprinzip im Online-Marketing
Inzwischen ist das Knappheitsprinzip auch aus dem Online-Martketing nicht mehr wegzudenken. Sehr erfolgreich wird es beispielsweise von amazon.de verwendet. Ab einer bestimmten Lagermenge wird der noch verfügbare Bestand eines Artikels angezeigt. Das signalisiert dem Kunden: „Dieser Artikel ist heiß begehrt. Wenn Du nicht sofort bestellst, hast Du ganz schnell das Nachsehen!“
Das Besondere am Knappheitsprinzip?
Ob limitierte Angebote, zeitlich begrenzte Aktionen oder Auktionen: Selbst wenn wir wissen, wie es funktioniert, können wir uns den Automatismen, die das Knappheitsprinzip auslöst, nicht entziehen. Dennoch ist es wichtig, dass Sie das Knappheitsprinzip glaubwürdig und wohldosiert einsetzen. Wenn Ihnen das gelingt, ist das Knappheitsprinzip ein echter Verkaufsturbo!
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