Unternehmer – Spaß oder Krise?
Jeder kann ein Unternehmen aufmachen. Ob dieses erfolgreich ist oder nicht hängt von sehr vielen Faktoren ab. So die Ausrichtung auf dem Markt, die Geschäftsidee, von der Positionierung und genauso vom Unternehmer selbst. In diesem Blog zeige ich Ihnen, warum es in der Zukunft immer wichtiger wird, dass ein Unternehmer die Schlüsselkompetenz der Energie-Resonanz-Positionierung beherrscht. Für langfristigen Erfolg sind Systeme und Prozesse wichtig – genauso wie das optimale Management des Unternehmens. Eine Firma und ein Betrieb muss auch ohne ihren Eigentümer weiterlaufen und wachsen können. In der Krise starten Unternehmer oft blinde Aktionen anstatt eine Neupositionierung aus der Austauschbarkeitsfalle zu analysieren.
Unternehmer sind die besten Allrounder
Bei inhabergeführten Firmen steht zwar auch der Erfolg im Vordergrund, jedoch geht es hier nicht darum wie in großen Unternehmen, den Inhaber auszutauschen. Der Inhaber ist mit seinem Unternehmen erfolgreich, oder er geht mit ihm unter. Er muss viel mehr lernen als ein Vorstand und eine hohe Sensibilität für seine eigenen Schwächen entwickeln. Er muss erkennen, wann er Spezialisten von außen holen und wann er harte Entscheidungen treffen muss. Ein Vorstand, der von einem großen Unternehmen entlassen wird, erhält in der Regel eine fürstliche Abfindung. Ein Inhaber haftet meist mit seinem gesamten Vermögen. Im Ernstfall wird ihm alles genommen.
Gerät sein Betrieb in eine Krise, steht als erstes der Inhaber unter Druck. Der Druck der Unternehmenskrise, der dann auf ihm lasten kann ist unglaublich hoch. Er versucht an diversen Stellschrauben zu drehen, um die Situation zu ändern. Ein typischer Ablauf:
- Der Preis wird gesenkt -Doch die Nachlässe schmälern die Gewinne und setzen eine negative Spirale in Gang.
- Die Gehälter, der Personalstand und sonstige Fixkosten müssen schrumpfen.
In dem Betrieb werden die Mitarbeiter unsicher. Sie beschäftigen sich alle Mitarbeiter mit der Frage, wer als Erstes gehen muss. Und klar, dass die Besten und sich als erstes neu orientieren.. Sind gute Mitarbeiter weg, kann das Unternehmen, selbst wenn es wieder aufwärtsgeht, später kaum noch Aufträge abarbeiten. Hier wird auch deutlich, dass Mitarbeiter entlassen und Kosten einsparen nur kurzfristig gedacht ist. Mittel- und langfristig kann das einen Betrieb kaum retten. 
Die Unternehmenskrise ist eine der größten Herausforderungen für einen Unternehmer
Sie müssen ihre Firma wieder auf Erfolgskurs bringen, gleichzeitig überlegen, wie sie ihre besten Mitarbeiter halten, und Instrumente entwickeln, die sie vor der nächsten Schwächephase schützen.
Eine Neu-Positionierung als letzte Chance in der Krise aus der Preis- und Austauschbarkeitsfalle
Schauen wir uns dazu ein Praxisbeispiel an. Der Inhaber, Stefan Merath, hatte bereits alle Mitarbeiter wegen fehlender Aufträge entlassen und sein Gehalt als Geschäftsführer gekürzt. Bevor sich die Krise zuspitzte, hatte er sein knappes Geld für erfolglose Marketingmaßnahmen ausgegeben und so den größten Teil seiner Liquiditätsreserven vernichtet. Der Unternehmer bot Intranetlösungen an. Anfangs lief das Geschäft gut, doch schon bald steckte das Unternehmen aufgrund des harten Wettbewerbs in der Preis- und Austauschbarkeitsfalle. Mailings, Telefonakquise, Zielgruppenveranstaltungen und die Neugestaltung der Website brachten keinen Erfolg. Da die bisherigen Kunden von SI-Projects aus den unterschiedlichsten Geschäftsbereichen kamen, versuchte Stefan Merath auch in unterschiedlichen Branchen sein Glück. Als letzten Strohhalm rief er mich an und wollte, dass ich ihm helfe, seine Intranetlösungen zu verkaufen mit der Energie-Resonanz-Positionierung.
Nachdem wir zu Beginn des Workshops (Energie-Resonanz-Positionierung) zur Neupositionierung mit den unverschämten Zielen den Anspruch an unsere Zusammenarbeit sehr hoch gesetzt hatten, bat ich ihn als Erstes, das Wort Intranet in den nächsten Tagen nicht mehr zu benutzen. Ich sagte ihm: „Verkaufen Sie keine Intranetlösung, sondern den besonderen Nutzen dahinter. Intranet ist nur Mittel zum Zweck. Viel wichtiger ist die Frage: Was müssen Sie tun, damit Sie Ihren Kunden nicht hinterherlaufen müssen? Wie schaffen Sie es, dass die Kunden von sich aus zu Ihnen kommen?“
Der Markt ist keine Zielgruppe in der Neupositionierung
Der Markt ist keine Zielgruppe für das Unternehmen, sondern eine geballte Ladung Streuverluste. Das hat auch Stefan Merath frustriert feststellen müssen. Nachdem wir die ersten Energiequellen durchgearbeitet und keinen Ansatz gefunden hatten, eröffneten sich bei der Analyse der Leidens-Zielgruppe ganz neue Perspektiven. Da Stefan Merath bereits seine Mitarbeiter entlassen hatte und ihm kaum noch Mittel zur Verfügung standen, hatten wir nur eine Chance: Wir mussten eine Zielgruppe mit einem hohen Leidensdruck finden, die zugleich sehr gut vernetzt war, damit wir sie mit wenig Aufwand über die Zielgruppenbesitzer erreichen konnten.
Mit gezielten Fragen nach der Energie hinter einer Zielgruppe für das Unternehmen ermittelten wir als besondere Leidens-Zielgruppe Franchise-Geber, die Probleme mit ihrer Geschäftsidee hatten. Das sind immerhin 40 bis 60 Prozent! Zudem sind Franchise-Geber hervorragend über den Verband, die Akademien und Institute vernetzt. Wir mussten „nur“ noch herausfinden, wie SI-Projects dieser Leidens-Zielgruppe mit einer Intranetlösung helfen konnte. Dazu spiegelten wir unter anderem die McDonald’s-Strategie. Denn: Was Stefan Merath dringend brauchte, war ein System, das er einmal entwickeln und an viele verkaufen konnte. Das würde ihm den entscheidenden Vorsprung vor seinen Wettbewerbern in der Neupositionierung bringen, weil er nicht jedes Mal eine individuelle Lösung für seine Kunden entwickeln musste. Zudem erlaubt ein System, den Nutzen für die Leidens-Zielgruppe wesentlich besser zu transportieren und so deutlich höhere Preise zu erzielen. Ein Weg aus der Krise!
Die Neupositionierung basierte auf der bestehenden Kernkompetenz, diesmal aber genau zugeschnitten auf eine besondere Leidens-Zielgruppe.
Die Energie-Resonanz-Positionierung für Unternehmen
Am Schluss des Workshops wird die Neupositionierung immer auf den Energie-Resonanz-Prüfstand gestellt. Hier glichen wir die erarbeiteten Strategien mit weiteren Schlüsselfragen ab, um herauszufinden, ob das Konzept in der Zukunft eine hohe Kaufenergie freisetzen und erfolgreich werden kann. Da dies im Fall von SI-Projects eindeutig zu bejahen war, stellten wir uns noch die folgenden Fragen in der Energie-Resonanz-Positionierung:
- Wann würde seine Zielgruppe das Angebot auf keinen Fall annehmen?
- Wann würde seine Zielgruppe das Angebot auf jeden Fall annehmen?
Diese beiden Fragen sind ein hervorragender Weg, um am Ende herauszufinden, ob die Neupositionierung noch irgendwelche Schwachstellen aufweist. Bei Stefan Merath war auch der Faktor Zeit ein Knackpunkt. Denn: Es war höchste Zeit, Umsätze zu generieren. Um die Erfolgsgeschwindigkeit zu erhöhen, entwickelten wir einen sogenannten Trojaner.
Dazu mehr im nächsten Blog nächste Woche!
An welchen Stellschrauben aus der Energiequelle „Der Unternehmer“ müssen Sie in der Energie-Resonanz-Positionierung noch arbeiten? Was wollen Sie in Zukunft konkret verändern?
